導讀或許，華為很快就將成為全球最大的網絡設備制造商，但它卻始終無法打入美國市場。原因在于美國國內蔓延的一種恐懼情緒，擔心華為是替***進行***。盡管困難重重，但華為在中小客戶和二級市場中已經站穩了腳。

　　華為公司（Huawei）是世界第二大電信與互聯網設備制造商，公司在全球的業務開展得非常順利。這家中國公司的客戶遍及130個國家，全球排名前50的電信公司中，有45家采用了華為的產品。2010年，華為的年收入達到270億美元，在《財富》全球500強（Fortune‘s Global 500）中名列第352名。今年，華為的銷售額預計將增長10%，或許它很快就將超過瑞典的愛立信公司（Ericsson），成為全球第一大通信設備制造商。

　　但在全球最大的電信市場——美國，華為卻始終未能打開局面。從十年前初次登陸美國市場，華為便屢次參與投標，卻始終未能獲得美國主要運營商的大額合約，這些運營商包括，美國電話電報公司（AT&T）、斯普林特公司（Sprint）、T-Mobile公司和威瑞森通訊公司（Verizon）。

　　原因很明顯。美國的電信公司與朗訊（Lucent）（目前已被法國阿爾卡特公司（Alcatel）收購）、摩托羅拉（Motorola）和思科（Cisco）等本土公司建立了長期的合作關系。同時，華為的產品多年來確實存在一定的質量問題——雖然適合新興市場，但對于美國的網絡來說，無法滿足全天候服務與可靠性的要求。但現在，華為推出了業內最卓越、最具創新性和運行速度最快的設備。質量不再是個問題。在近期的一次會議中，尖端技術投資銀行家弗蘭克·奎特隆稱華為公司已成為行業的新晉領袖。

　　但華為所面臨的阻力，并不僅僅來自同行的正當競爭。包括即將擔任美國駐華大使的美國商務部長駱家輝在內，多位美國國會議員極力游說國會抵制華為進入美國市場。同時，美國***此前已經駁回了華為在美國的三次收購，并在今年早些時候，迫使華為剝離其收購的3Leaf公司資產。目前這家位于加利福尼亞州的云計算公司已經倒閉。

　　美國政界和民間均強烈排斥華為，原因何在？簡而言之，就是恐懼。作為中國首批國際化大公司之一，華為認為自己只不過被當作發泄憤怒的出氣筒。由于美國人對中國崛起的擔憂，以及對網絡安全和竊取知識產權等問題的憂慮，華為成了名副其實的替罪羊。而隨著經濟衰退以及隨之而來的國內焦慮情緒的蔓延，美國人的擔憂日益加劇。政客們認為，愈加強硬的中國在國際社會中的地位得到了進一步提升，而華為則是中國的代言人，因此，打擊華為可以為自己輕松加分。而另外一個原因是根深蒂固的保護主義在作祟，一些公司擔心華為的進入會壓縮他們的利潤，正如華為進入歐洲市場時的情形。

　　最令華為苦惱的是，美國暗示華為可能為***所用，從事***。關于華為有中國軍方背景的傳言經常見諸報端。這種傳言很大程度上是因為，極少在媒體前露面的華為公司創始人兼CEO***先生曾是中國人民解放軍的一名通訊兵，而且華為也是中國軍方和政府的承包商（這一點與AT&T、斯普林特和威瑞森在美國的情形類似）。華盛頓特區戰略與國際研究中心（Center for Strategic and International Studies）專家詹姆斯·劉易斯表示：“這種傳言的背景是，中國在積極開展***，其實我們也是如此。”劉易斯認為，至少，華為在網絡領域還存在形象問題。他表示：“美國的國家安全部門在抵制華為的問題上態度非常一致。”

　　當然，關于安全問題的擔憂并非空穴來風——凡是涉及網絡安全領域的任何人都明白，即便是華為自己也承認這一點。畢竟在黑客活動日益猖獗的網絡世界，沒有一家公司或政府部門敢于冒風險，購買不堪一擊的設備，為潛在的對手訪問其網絡大開方便之門。但是由中國公司銷售的網絡設備真的會帶來如此巨大的安全風險嗎？華為聲稱，自己與通用公司（GE）或者IBM公司一樣，只是一家普通的跨國公司而已。它的產品遭到黑客入侵的風險并不比其他私營企業的產品更高。而且它還指出，由華為的主要競爭對手——愛立信、阿爾卡特-朗訊和諾基亞西門子（Nokia Siemens）推出的大部分設備其實也都是在中國制造的。如果真的有間諜存在的話，那該拿什么來阻止他們對這些企業下手呢？

　　盡管阻礙重重，但華為并未表示放棄爭取美國消費者的努力。為了與運營商建立良好的合作關系，并生產適合美國市場的產品，華為公司從思科（Cisco）、愛立信、英特爾（Intel）、北電網絡（Nortel）和Sun公司等西方公司聘請了大量高管。華為全球首席技術官馬特·布羅斯是第一位進入華為管理層的西方人，他之前曾在英國電信（British Telecom）任職。而且，為了改善公司在美國政府眼中的形象，它還雇傭了由美國前國防部長威廉·科恩領導的游說公司。今年2月份，華為還發表了一份***，要求包括美國政府在內的所有人對公司的商業運行進行調查。

　　既然面臨重重阻撓，那么，退出美國市場，享受其在美國之外其他地區的驕人成績不是更容易嗎？或許吧。但是，美國公司每年在電信設備上的投入高達300億美元，而且，隨著整個行業網絡升級到4G技術，這一投入將大幅上升。如果華為能夠讓懷疑者改變態度，它將在美國獲得巨大的利潤。讓華為退出美國市場？絕無可能。

　　華為在華盛頓的代言人

　　威廉·普盧默是華為公司負責美國政府關系事務的負責人，他衣冠楚楚，處事圓滑，是一位狂熱的“推銷員”。普盧默是8個孩子的父親。去年，47歲的普盧默加入華為公司，在此之前，他在諾基亞公司（Nokia）工作了12年，負責同樣的事務。現在，他有大把的機會展示自己的韌勁。依靠17張幻燈片，普盧默已經與美國政府中所有愿意傾聽華為方面信息的人員進行過接觸。而且，他還總結出一句精煉的說法：“華為就是華為，它不是***。”

　　今年3月，就在美國***強行要求華為剝離其對3Leaf公司的收購之后不久，普盧默便拜訪了國會委員會中負責國家安全問題的幾位“冷臉”委員。在談到那次會面時，普盧默明顯非常激動。據他回憶，那些人都暗示華為需要聽從***的意愿。普盧默卻告訴他們：“當然不是。”他強調華為并不是一家國有企業。“今年，通用公司還向巴基斯坦出售了150列火車頭。按照這種邏輯，如果美國與巴基斯坦開戰，是不是通用公司就會讓火車脫軌？這種邏輯非常愚蠢。跨國公司不可能拿自己的未來冒險。”

　　華為從一家創業公司成長為跨國集團的速度讓人瞠目結舌。公司創始人兼CEO***曾在中國軍隊中服役10年，他所服役的軍隊相當于美國的陸軍工程兵團（Army Corps of Engineers）。1983年，其所在部隊解散，***在那次大裁軍中被迫復員。公司表示，***憑借2，500美元積蓄，以及從親戚那里籌來的資金，于1987年成立華為。（***幾乎從不接受采訪，對于本文內容也未做出任何評論。）

　　華為聲稱公司沒有任何政府背景。正如普盧默經常強調的那樣，公司的總部位于深圳，毗鄰香港，遠離北京。華為在國內的收入僅占公司總收入的36%。華為方面表示，政府在公司未持有任何股權，公司為100%集體所有。***持有公司1.42%的股份。華為表示，公司不能進行公開招股，因為中國規定，禁止大型集體所有制企業上市。魏尚進在紐約哥倫比亞商學院（Columbia Business School）負責中國商業與經濟研究。他指出，如果進行IPO，將使公司的管理層一夜之間成為億萬富翁。但如果這樣，這些高管可能會離開公司，并帶走數十年的經驗和專業知識。

　　外界通常認為華為擁有中國軍方背景。但普盧默認為，這種誤解是因為將華為與另外一家公司弄混了。他指出有另外一家名字類似的中國公司，實際上確實是由中國人民解放軍軍官領導，并在***·侯賽因統治時期，向伊拉克出售過光纖通訊設備。普盧默表示，2001年，《亞洲華爾街日報》（Wall Street Journal Asia）的一篇文章中錯誤地混淆了這兩家公司，之后該文章在被《2006年蘭德報告》（Rand Report）引用——從此之后，這種錯誤的說法便以訛傳訛地流傳開來。普盧默表示：“這里面存在混淆。華為在當時從來沒有提供過任何軍用技術。”

　　美國對外關系委員會（Council on Foreign Relations）的***專家，以及反恐與國家安全問題資深研究員亞當·西格爾表示，聲稱***與中國的私營企業完全沒有關系，并不足以說服美國的網絡安全部門。去年，***便強制要求所有政府供應商提交其加密代碼。***還動不動就以進行***調查為威脅，甚至對被判***的公司高管處以極刑，以此保持對公司的有效控制。西格爾表示：“中國的私營企業通常需要揣摩，政府下一步想要做什么。”

　　為了減緩美國社會對安全問題的擔憂，華為公布了其源代碼，并允許一家名為電子沖突協會（Electronic Warfare Associates）的公司對其進行持續監控。這一舉措在印度和英國已經獲得成功。EWA公司負責基礎設施技術部的總裁兼CEO約翰·林奎斯特表示，華為公司接受了國防部和情報機構最高級別的安全調查，因此可以同步所有已知的網絡風險。華為的客戶都可以利用EWA的調查，放心購買華為的設備。但林奎斯特也承認：“沒有任何產品敢保證100%無故障。”但安全專家認為，真正的缺陷通常不會在交付時顯現，或許會在六個月之后，當需要補丁或更新時才會出現。但林奎斯特表示，持續監控的對象將包括后續補丁。他表示：“任何問題都不會逃過我們的眼睛，這一點我非常自信。”

　　咫尺天涯

　　2001年情人節（Valentine’s Day）這天，華為公司首次進入美國市場。當時，由公司高級副總裁陳朝暉領隊，一小組公司員工來到了德克薩斯州的普萊諾市，成立了公司的第一個美國辦事處。陳朝暉回憶道：“當時，我的英語說得很差，也不會開車。我們當時要先找住的地方，大約有四五個人吧。根本沒有一點頭緒。了解當地市場和確定策略都非常困難。”

　　大約三年之后，華為CEO***來到德克薩斯州，視察他的“先遣隊”。陳朝暉表示，當時華為還沒能與哪怕一家美國客戶簽訂合同，幾乎沒有人知道它的名字。（當時公司在美國的注冊名稱是“Futurewei”，這原本是為了簡單起見，但最后卻適得其反。）***給員工提出了幾點建議。陳朝暉稱：“他當時說：‘我們要像針一樣扎進來。把所有精力集中在一款產品和一個客戶身上，然后尋找突破，一點一點打開知名度。’”

　　從那一年開始，華為便開始不斷向美國投入資源。目前，公司在普萊諾的辦公室也已經擴大到100，000平方英尺的大樓，成為公司在北美地區的總部。華為還在美國成立了12家分支機構和7個研發中心，包括在加利福尼亞州圣克拉拉市新近成立的研發中心，目前在美國的員工人數超過1，100人，其中75%是美國人（華為在美國的公司中，只有200名中國籍員工）。因此，要成為美國電信行業主要參與者，華為已經具備了良好的基礎。

　　競爭對手極力將華為排擠在大額合約的競標之外的原因很現實：利潤。盡管美國運營商在電信設備上的開支約占全球開支的15%，但他們的利潤比卻為25%。這是因為，美國電信設備的毛利潤率為45%到50%。2004年底，華為進入歐洲市場之前，愛立信和阿爾卡特-朗訊的毛利潤率也能達到這個比例。但德國漢堡貝倫貝格銀行（Berenberg Bank）分析師的一份名為《中國式水刑》（Chinese Water Torture）的報告顯示，在華為進入歐洲市場并強力競標之后，他們的利潤率迅速下降到30%到35%。而新技術的推出則使它成為更加可怕的競爭對手，因為這項技術可以為消費者大幅降低成本。例如，華為推出的SingleRAN設備可以處理多種信號類型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，這一切僅僅需要一套設備，運營商不必針對不同信號建立單獨的網絡。

　　據業內人士稱，去年秋天，當斯普林特公司為升級網絡進行招標時，華為公司開出的條件能讓運營商在運行的第一年就可在目前成本的基礎上節省8億美元。但在亞利桑那州共和黨人、參議院喬恩·科爾的帶領下，部分國會議員發起了一場“上書活動”，要求斯普林特公司拒絕華為的投標。而且，據報道時任美國商務部部長的駱家輝致電斯普林特公司CEO丹·漢斯，表達了自己對國家安全的“深切擔憂”。最終，價值50億美元的招標被愛立信、阿爾卡特-朗訊和三星公司（Samsung）瓜分。科爾和駱家輝均拒絕對此事發表評論。

　　最終做出合同決定的是斯普林特公司負責網絡事務的高級副總裁鮑勃·阿茲，他甚至否認華為曾參與過競標。他說，進行網絡升級需要考慮多方面的成本和因素——包括像新技術的過渡——但商務部的警告并不包括在內。他堅決表示：“沒有人告訴我該怎么做。我們自己根據當時的商業環境進行決策，這是我們的底線。我們自己確定成本；我們自己確定利益。就是這么回事。”

　　華為團隊倍受打擊——他們一直信心滿滿，認為他們可以說服斯普林特與他們簽署在美國的第一個一級合同。為了提高成算，華為甚至與一家名為Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴關系。該公司由美國參謀長聯席會議（Joint Chiefs of Staff）副主席、海軍上將比爾·歐文斯領導。他也曾在北電網絡公司擔任過CEO。歐文斯表示：“在我看來，美國拒絕（讓斯普林特同意華為獲得該業務）是一個嚴重的錯誤。華為向斯普林特、美國政府，向所有人都公開了公司的源代碼。如果是北電，我絕不會向任何人，尤其是美國政府公開源代碼。這件最終以這樣的結局收場絕對是大錯特錯。”

　　機會依然存在

　　其中部分新業務的達成路徑為頗耐人尋味。比如，華為的另外一個大客戶是無線互聯網提供商科維公司（Clearwire），而頗具諷刺意味的是，斯普林特公司在科維公司擁有多數股權。此外，科維公司與斯普林特公司達成了合作協議，負責斯普林特公司的4G業務，而最終采用的設備又恰恰是由華為生產的。科維公開承認華為之前便是其WiMAX供應商，目前是其4G網絡供應商，除此之外，并未發表其他評論。

　　華為的另外一個客戶是Level3通信公司，該公司負責美國200多個政府部門的安全信道通信，也是美國的國防承包商，推出了跨越美國和西歐的互聯網轉接網絡，該網絡被稱為互聯網的主干網絡。盡管Level3公司與華為均未透露有關交易的任何內容，但業內人士和分析師均確認，Level3采購了華為的設備。一位業內人士稱：“采購的產品是基站，核心交換設備——都是那種能讓人提心吊膽、夜不能寐的設備。”Level3回應稱，為客戶保密是公司的首要任務，但對于“網絡安全問題，公司沒有發表評論。”

　　或許是由于網絡安全問題，因此華為公司的大部分客戶都拒對華為的事情諱莫如深。但有一家客戶卻非常樂意發表自己的意見，他便是東北無線網絡公司（Northeast Wireless Networks）的創始人兼CEO羅伯特·帕斯洛。該公司正在為緬因州和俄勒岡州等偏遠地區安裝設備，以提供更高效的蜂窩接入和無線寬帶。他說，華為的SingleRAN產品能夠處理斯普林特的CDMA和AT&T的GSM技術，以及加拿大的微波互聯接入技術。對于這一點，他給與了高度贊揚。帕斯洛曾在朗訊任職，他說：“這是最優秀的解決方案，也是我為什么對華為設備如此著迷的原因。單從技術來看，他們的確稱得上是目前行業中的真正領袖。”

　　但在決定采購之前，根據所了解到的一些信息，他也對安全問題產生過擔憂。所以帕斯洛去了華盛頓，從1月到3月，有兩個半月時間，他每周去一次。他說：“我在華盛頓的國會山拜訪了許多參議院和國會議員，我還去了安全機構。我絕不能做出任何可能危害國家安全的決定。”但華盛頓之行聽到的說辭都無法使他相信華為的設備會帶來威脅。他說道：“我對議員和安全機構的走訪非常滿意，并根據走訪的結果做出了最終的決定。”

　　對于華為來說，讓人們改變態度并非易事。但公司愿意繼續艱難前行，實現自己的長期目標。華為北美區總裁查爾斯·丁稱：“我們需要有足夠的耐心。”華為計劃進軍云計算和企業空間，并與甲骨文（Oracle）、亞美亞（Avaya）、惠普（Hewlett-Packard）、思科和亞馬遜（Amazon）等公司展開競爭。據華為預測，截至2020年其全球收入將增長三倍，達到1，000億美元——這是一個宏偉的目標。不過，如果華為無法贏得美國的頂級客戶，一切都是空談；如果華為能夠讓華盛頓的大多數人相信，它的目的非常單純，那它或許能夠如愿。