“賣一個車虧好幾千元。”一位經銷商表示，其經營的北京現代承受著巨大的壓力。不僅品牌僅是韓系車和法系車這類正處于發展困境中的品牌的經銷商遭受到這樣壓力，即便是諸如大眾這樣的品牌，其經銷商盈利也正變得更難。“一個車能賺200元，已經是很不錯的了。”一家西部地區的大眾某合資品牌經銷商察表示。而自主品牌的經銷商，賺錢更難。

而今年，在汽車流通領域，經銷商虧損則不斷爆雷。曾作為中國汽車經銷商榜首的龐大集團，在發布公告稱，公司與大連中升簽署《合作框架協議》，擬向大連中升或該公司指定的關聯公司轉讓公司合計直接或間接持有的公司下屬九家子公司，轉讓價款擬定為10.93億元。這是三個月內，龐大第二次轉讓旗下的4S店來獲取現金。類似龐大這樣的大經銷商集團尚且如此，一些小經銷商更是問題頻發，在這一段時間中，經銷商和整車廠的“互懟”不絕于耳。

為何在今年不少品牌在渠道上出現這種危機？在汽車流通領域的專家看來，這是汽車市場走向成熟的必然過程。“高增長、人人都有‘肉’吃的時代已經過去，今后即便是市場表現非常強勢的整車品牌，也不可能保證所有的經銷商都賺錢。”中國汽車流通協會會長沈進軍表示。而更多觀點則認為，從1998年正式引入中國市場，4S模式一直是汽車流通領域的“不二法寶”，如今，隨著汽車流通領域的變革，4S模式盡管還是主流的形式，但其松動的跡象越來越明顯，變革的壓力也越來越大。

“怒懟”大面積蔓延

今年上半年，流通行業出現多起“怒懟”事件。8月初，沃爾沃一份義正言辭的聲明，將其和旗下三家經銷商的矛盾公開化。針對河南東安汽車貿易集團（以下簡稱“東安集團”）旗下三家經銷商前往沃爾沃上海總部維權，沃爾沃痛陳三家經銷商“惡劣的銷售表現”：謊報政府搬遷計劃，4S店為眾籌項目，股東眾多，違反經銷商協議等。

但東安集團隨后發布的一份聲明也給予反擊，直指沃爾沃在渠道管理上的問題：承諾的返利一直沒有兌現，為了自身銷售數據的業績表現，采取瘋狂的壓庫手段，導致（經銷商）虧損加劇。整車銷售處于賣的越多、虧得越多的市場狀態。但值得注意的是，今年2月，北京沃爾沃汽車海之沃4S店宣布改賣奔馳；今年6月，杭州最早的一家沃爾沃4S店退網。今年上半年沃爾沃共銷售61480輛銷量，同比增長18.4%，遠超全球平均水平。

像沃爾沃這樣銷量繼續保持高增長勢頭的汽車品牌爆發渠道問題，近期銷量不佳的品牌渠道同樣不穩定。比如去年銷量近乎腰斬，今年銷量仍沒有太大起色的東風標致。7月底，有媒體曝出東風標致北京9家經銷商有2家已經退網，2家正在申請退網。從經銷商透露的情況來看，銷量不佳外加廠家要求經銷商以低于進價的方式賠錢賣庫存車，再加上保險等后市場利潤被神龍公司推行的新政“截胡”，導致經銷商不得不以停止進車、退網的方式抗議。

對此，東風標致市場部人士回應稱：“并不存在大面積退網，只是個別經銷商有怨言，北京地區只有一家經銷商申請退網。”對于神龍公司推行的“陽光工匠”品牌連鎖維修業務影響經銷商售后盈利的說法，該人士也予以明確否認：“‘陽光工匠’的初衷是為了幫助現有的4S店進入社區，更方便地為車主提供服務。”

但這種解釋并未獲得經銷商認可，一位不愿具名的東風標致經銷商對經濟觀察報記者表示，廠家的一些做法讓經銷商難以理解，看不到希望，“新產品少、低于進價銷售庫存車這些做法雖然讓經銷商很難受，賺不到錢，這些都還可以暫時忍一忍，這個品牌現在處于低谷，每個品牌都難免經歷低谷期。但是一些改革措施跟經銷商爭搶售后服務利潤就讓人不安，畢竟以后大家很難靠賣新車掙錢了，主要靠售后服務。”

努力摘掉“山寨”帽子但遭遇銷量增長挑戰的眾泰汽車，同樣遭遇經銷商“造反”。近期，18位眾泰汽車經銷商在眾泰山東臨沂生產基地維權，這些經銷商控訴“多的虧損上千萬，少的虧損幾百萬，沒有一家賺錢”。眾泰汽車官方發布聲明稱，目前已與經銷商達成一致，雙方攜手解決發展中的問題，共同努力提升產品銷售業績，實現合作共贏。從今年上半年的銷量看，眾泰汽車的銷量已經走出低谷，但“山寨”帽子，品質問題都有待解決，經銷商網絡依然不穩定。

在主流汽車品牌都爆出渠道問題的情況下，一些起步晚、從未躋身主流陣營的汽車品牌，如今面臨的已經不僅僅是渠道不穩的問題，而是渠道崩盤的危機。6月，濰柴英致爆發經銷商退網和索賠危機。成立6年推出4款產品，在市場上“悄無聲息”的英致，接下來的路注定非常艱難，很多經銷商已經失去信心。一度在中國市場年銷6萬輛的斯巴魯，也因未能趕

上國產良機，近年發展艱難，絕大多數經銷商出現虧損，在斯巴魯中國近期開出2億元補貼的情況下，依然有經銷商因看不到前景選擇退網。

進入大淘汰周期

自2012-2013年以來的經銷商集體“退網潮”之后，經過2014-2017年三年的相對平靜期，進入2018年以來，經銷商退網、維權事件再次不斷出現。這是從2008年經濟危機之后，第二次進入大調整階段。“以往高庫存、經銷商退網大多發生在銷量不佳的弱勢品牌上，但今年，不少銷量增長不錯的品牌也處于高庫存的陰影之下，所以經銷商渠道屢屢爆發問題。”全國工商聯汽車經銷商商會一位負責人對經濟觀察報記者表示。

對于近期這一波的經銷商“退網潮”，中國汽車流通協會會長沈進軍認為有多方面的原因，一方面自2017年以來，乘用車市場一直是微增狀態，一些整車企業為了保證銷量增長向經銷商壓庫，導致經銷商經營壓力增大；另一方面，國家經濟宏觀層面的“去杠桿”、清理P2P等規范金融市場的措施，使得中小企業普遍在籌措資金上遭遇困難，經銷商也不例外。但歸根結底，最重要的是，市場進入成熟期，優勝劣汰已經成為常態。沈進軍對經濟觀察報記者表示，“如果自身實力與管理跟不上，即便是代理強勢品牌，也有可能被淘汰出局。”

經銷商上市公司的業績也佐證了這一點。2016年以來，廣匯、中升、永達、國機、正通等龍頭企業均呈現收入與利潤大幅增長的情況，例如廣匯汽車，2017年實現營業總收入1607.12億元，同比增長18.67%；凈利潤38.84億元，同比增長38.58%。但也有例外，龐大、和諧兩個經銷商集團2017年的業績均呈現收入微增、凈利潤明顯下降的情況。2017年度龐大汽車總收入704.9億元人民幣，同比增長6.8%；凈利潤1.9億元，同比下降47.3%。

沈進軍認為，近年汽車經銷商集團在提升內部管理水平、業務轉型上下了不少功夫，對于代理品牌也在不斷優化，騰籠換鳥，關掉不掙錢的弱勢品牌店，改為強勢品牌或者發展前景看好的新品牌門店。如今，經銷商練內功、升級轉型的成果已經開始顯現。而一些原本實力不夠，甚至抱著投機心理，認為代理汽車品牌就能輕松賺錢的中小型經銷商企業，則開始出現跟不上廠家要求，甚至為當年盲目投資埋單的情況。

中國汽車流通協會數據顯示，今年以來，中國經銷商平均庫存深度一直處于警戒線之上，創近三年歷史新高。“今年經銷商的庫存壓力明顯高于去年。去年乘用車市場一直是微增長，但去年大家普遍比較有危機感，減少了壓庫。”中國汽車流通協會副秘書長羅磊對經濟觀察報記者表示。在這樣的背景下，即便是一些市場表現搶眼的主流汽車品牌，經銷商庫存壓力也非常大。

中國流通協會的數據顯示，6月份庫存深度超過2個月的品牌有13個，分別為廣汽菲克、一汽轎車、東風標致、廣汽三菱、比亞迪汽車、捷豹-路虎、上汽大眾、東風啟辰、上汽榮威、北京現代、長城汽車、長安福特、北汽紳寶。中國汽車流通協會報告顯示，各汽車品牌信心指數均較今年上半年得分有所下降，一些品牌在經銷商眼中已經處境危險，處于經營的“紅燈區”，共有9個品牌，其中豪華品牌有捷豹路虎、大眾、英菲尼迪；合資品牌有斯巴魯、北京現代、長安福特、東風悅達起亞；自主品牌有奇瑞和江淮。

業內人士認為，中國汽車市場將面臨深度調整。今年年初，汽車流通協會副秘書長郎學紅就發出這樣的預警：“大多發達國家在汽車普及元年之后的第8-10年左右的節點，會出現一次深度調整。中國汽車普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會出現一次深度調整。”

4S模式已走到盡頭？

主流汽車品牌也出現渠道不穩，接連爆雷，除了企業自身渠道管理的問題之外，在一些業內人士看來，這也意味著我國汽車流通領域4S主導的模式已經松動：一方面，汽車消費的主戰場不斷下沉，早在2013年，三四五六線城市的銷量已經占全國總銷量的60%左右。另一方面，傳統4S店模式很難下沉到三四五六線城市。

“渠道下沉成為近些年汽車企業渠道管理的重點，但是4S店模式很難真正下沉，建店成本與運營管理、營銷費用太高，4S店很難實現盈利，因此也就難以持續發展。營銷、金融、售后等業務的下沉同樣很不全面。”在5月底的一次發布會上，有20多年整車企業從業經歷的京東汽車商城董事長李海港直言指出傳統4S模式的難點與痛點。

政策層面也在順應市場呼吁為流通領域渠道變革松綁。去年，長達12年的《汽車品牌銷售管理辦法》廢止，新頒布的《汽車銷售管理辦法》正式實施，新版本的管理辦法打破了我國汽車行業的單一“品牌授權”汽車銷售方式，明確鼓勵發展多品牌、多渠道經營的銷售體系。

在這樣的背景下，近兩年，京東、國美、蘇寧易購、易鑫、阿里旗下大搜車等一眾行業巨頭，紛紛涉足汽車流通領域，打著汽車新零售的概念，利用自己原有線上交易平臺、金融等領域的優勢，聯合經銷商、整車企業等多方資源布局線下標準實體店，力圖打造線上與線下相結合，覆蓋用戶從買車、金融、保險、維修、二手車等全生命周期的一體化服務平臺。

但這些來頭頗大的新玩家想要撼動傳統4S模式并不容易，近年來，主力經銷商集團集團化經營優勢、向售后領域轉型的成果逐漸顯現，業績一路上漲，但一些汽車電商平臺卻因為沒有明確的盈利模式不斷退出或轉型。目前仍在堅持或新進入的，仍在“燒錢”探路階段。

在傳統汽車領域，新玩家們想要改變根基深厚的傳統4S模式并不容易，但在新能源汽車領域，則讓人看到了更多可能。電動車新貴特斯拉的直營模式受到了中國效仿者的追捧。蔚來、小鵬等新造車企業，紛紛選擇銷售與維修分離，形象店直營，售后維修與傳統經銷商合作的方式。但北汽、奇瑞、吉利等傳統車企成立的新能源企業，依然堅持傳統4S店模式，認為這樣的模式更讓消費者放心。

我國新能源汽車行業的快速發展，已經提出一個新命題，傳統的4S店模式，是否適合新能源汽車產業的發展，最適合新能源汽車行業的汽車流通方式，應該是怎樣的？“我們最近也在研究這一課題，和整車企業、經銷商進行溝通，新能源汽車的流通模式，到底什么樣的方式更合適？但這一問題，現在沒有人能夠給出明確答案，大家都在摸索當中。”沈進軍表示。

以前，中國直接借鑒發達國家的成熟4S店經營模式，這一模式也證明是適合傳統汽車流通并對中國汽車市場正規發展起了巨大作用的成功模式，但現在，中國汽車的消費市場發生翻天覆地變化，特別是新能源汽車的市場化方面已經走到世界前列，已經沒有成熟經驗可以借鑒，到了需要自己探索的時候。