乘東風(fēng)，躍新程。今年以來(lái)，東風(fēng)公司立足“國(guó)家隊(duì)”定位，持續(xù)實(shí)施“躍遷行動(dòng)”“躍動(dòng)工程”“躍升工程”等一系列轉(zhuǎn)型升級(jí)的舉措，全體東風(fēng)人躍出戰(zhàn)壕，敢戰(zhàn)能勝。一季度，東風(fēng)公司實(shí)現(xiàn)銷售66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)28.3%，跑贏大市。新能源車翻倍增長(zhǎng)，高端車持續(xù)向好，產(chǎn)品布局日益完善，展現(xiàn)出轉(zhuǎn)型突破、趕超跨越的良好發(fā)展勢(shì)頭。

東風(fēng)各單位正以一往無(wú)前的奮斗姿態(tài)、永不懈怠的精神狀態(tài)奮力開(kāi)拓發(fā)展新局面，創(chuàng)造新成績(jī)。即日起，我們將推出系列報(bào)道，記錄東風(fēng)公司在中國(guó)式現(xiàn)代化進(jìn)程中轉(zhuǎn)型突破、跨越發(fā)展的新征程。

一年春作首，萬(wàn)事行為先。

今年以來(lái)，東風(fēng)汽車股份以起步即沖刺的姿態(tài)“亮劍”提速，聚焦“商品領(lǐng)先、效率驅(qū)動(dòng)、國(guó)際化運(yùn)營(yíng)”，跑出發(fā)展“加速度”，實(shí)現(xiàn)首季“開(kāi)門紅”。

一季度，東風(fēng)汽車股份累計(jì)銷售45232輛，同比增長(zhǎng)31.1%。其中，輕卡銷售42061輛，同比增長(zhǎng)29.5%；新能源車銷售9148輛，同比增長(zhǎng)322.5%；海外出口5018輛，同比增長(zhǎng)172%。

PART 01 一切為了銷售 錘煉高效營(yíng)銷力

2024年，對(duì)于輕型商用車行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)內(nèi)卷加劇，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇。

面對(duì)“三個(gè)加劇”，該如何破局？東風(fēng)汽車股份提出：穩(wěn)進(jìn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)燃油位勢(shì)穩(wěn)進(jìn)、新能源加速發(fā)展、海外跨越突破，通過(guò)商品領(lǐng)先、效率驅(qū)動(dòng)、國(guó)際化運(yùn)營(yíng)，打造世界一流的輕型商用車事業(yè)。

而要實(shí)現(xiàn)燃油車、新能源、海外事業(yè)加速發(fā)展，首先要錘煉高效營(yíng)銷力，讓“一切為了發(fā)展、一切為了銷售、一切為了打贏”成為員工的共同追求。

1月10日，在東風(fēng)汽車股份2024年工作會(huì)上，三大營(yíng)銷主力軍團(tuán)共同簽下“軍令狀”。“軍令如山，使命必達(dá)！”東風(fēng)汽車股份總經(jīng)理李軍智為營(yíng)銷將士授戰(zhàn)旗。

目標(biāo)已定，就要全力以赴、勢(shì)必達(dá)成。

營(yíng)銷總部快速行動(dòng)，按照“目標(biāo)穿透、管理穿透、行動(dòng)穿透”的方針，向各大“戰(zhàn)區(qū)”和“兵站”發(fā)布目標(biāo)任務(wù)，號(hào)召全員勇奪一季度開(kāi)門紅，奮力沖刺全年目標(biāo)。

同時(shí)，營(yíng)銷總部與經(jīng)銷商一起深度溝通車型促銷政策、營(yíng)銷活動(dòng)專項(xiàng)政策、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升專項(xiàng)政策、零售金融政策等工作，各營(yíng)銷單元激勵(lì)和督促銷售團(tuán)隊(duì)在店頭聚客、客戶聚集地外拓、抖音直播等營(yíng)銷渠道發(fā)力，提升市場(chǎng)聲量。經(jīng)銷商針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，定向開(kāi)展“百城百園巡游會(huì)”，展示商品與工況的契合性，通過(guò)送車上門、春節(jié)慰問(wèn)、大客戶拜訪和新春答謝會(huì)及線上直播帶貨和短視頻推廣等形式，挖掘新客資源，增強(qiáng)客戶黏性，了解客戶反饋，優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，將各項(xiàng)營(yíng)銷政策落到實(shí)處。

“整裝再戰(zhàn)，挑戰(zhàn)年度高目標(biāo)！”新能源事業(yè)部聚焦商品能力升級(jí)，著力渠道拓展、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)效率、服務(wù)體系及品牌形象全面提升，全面推進(jìn)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理效能、健全業(yè)務(wù)管理制度、實(shí)施滿電培訓(xùn)賦能、強(qiáng)化組織與個(gè)人績(jī)效考核、優(yōu)化薪酬分配機(jī)制、明確選人用人導(dǎo)向等六大改革舉措，打造完善的金融商品體系和精兵強(qiáng)將。

“一切為了銷售，出征！”海外事業(yè)部以客戶需求為核心，緊跟市場(chǎng)動(dòng)向，形成營(yíng)銷新生態(tài)。通過(guò)制定并執(zhí)行海外事業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃、各個(gè)車型銷售流程及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商線上訂單處理。同時(shí)，建立針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)品情周會(huì)議機(jī)制，采取優(yōu)化流程、備件中轉(zhuǎn)庫(kù)體系建立優(yōu)先配貨、重點(diǎn)零件臨時(shí)采購(gòu)保證交期等措施縮短備件交期，完成多項(xiàng)新車型的備件目錄新增及校核。該事業(yè)部一季度各品系產(chǎn)品銷量均實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，其中，輕卡、微小卡、Van車、新能源品系銷量分別增長(zhǎng)169%、177%、213%、370％。

全方位錘煉高效營(yíng)銷力帶來(lái)積極變化。一季度，東風(fēng)汽車股份營(yíng)銷總部穩(wěn)定銷量基盤，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)；新能源、海外出口把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、模式創(chuàng)新，銷量均實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。

PART 02 堅(jiān)持贏在一線，加速向行商轉(zhuǎn)變

早上8點(diǎn)30分，新能源營(yíng)銷事業(yè)部總監(jiān)王永強(qiáng)準(zhǔn)時(shí)組織召開(kāi)晨會(huì)，明確一天的工作規(guī)劃；9點(diǎn)，走訪經(jīng)銷商，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，隨后與經(jīng)銷商一同拜訪客戶；午飯后，走訪市場(chǎng)，了解市場(chǎng)變化；下午6點(diǎn)30分開(kāi)夕會(huì)，復(fù)盤當(dāng)天工作。

這是王永強(qiáng)的工作日常，也是東風(fēng)汽車股份每一位營(yíng)銷人的工作日常。

一切為了發(fā)展，一切為了銷售，一切為了打贏！今年以來(lái)，東風(fēng)汽車股份加速營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，重塑渠道能力，打造核心營(yíng)銷力。

“市場(chǎng)都是靠自己挖掘出來(lái)的。”1月28日，新能源事業(yè)部華東一區(qū)大區(qū)總監(jiān)李暢在江蘇南通市開(kāi)發(fā)的第一家東風(fēng)輕型車經(jīng)銷商——指路者新能源汽車科技有限公司正式簽約，成功填補(bǔ)東風(fēng)輕型車在該區(qū)域的空白。3月份，該經(jīng)銷商銷售訂單已超過(guò)40輛，實(shí)現(xiàn)東風(fēng)輕型車新能源產(chǎn)品在該區(qū)域從無(wú)到有的轉(zhuǎn)變。

新能源事業(yè)部深度挖掘新能源汽車領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力，加速向行商轉(zhuǎn)變，數(shù)十名營(yíng)銷將士奔跑在全國(guó)各區(qū)域，深入拜訪客戶，尋求更多合作機(jī)遇，一個(gè)個(gè)購(gòu)車訂單接踵而來(lái)。

“再難，也要把東風(fēng)產(chǎn)品打出去。”這是東風(fēng)汽車股份海外營(yíng)銷戰(zhàn)士的信念。

開(kāi)拓非洲市場(chǎng)并非易事，非洲國(guó)家眾多，環(huán)境相對(duì)惡劣，國(guó)情不同、市場(chǎng)不同、需求不同。海外事業(yè)部非洲大區(qū)商務(wù)處經(jīng)理熊芳、周俊用勤勞的腳步摸清每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)情況，制定出精細(xì)的“一國(guó)一策”。對(duì)路的政策收效明顯：一季度非洲地區(qū)訂單同比增長(zhǎng)300%以上，成功新增數(shù)家二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，多個(gè)市場(chǎng)一季度銷量超越去年全年。在中美洲市場(chǎng)，商務(wù)處經(jīng)理張冬、徐志成持續(xù)在當(dāng)?shù)刈咴L重點(diǎn)區(qū)域，足跡覆蓋每個(gè)二網(wǎng)門店，導(dǎo)入的新能源產(chǎn)品成為新訂單增長(zhǎng)點(diǎn)，一季度中美洲市場(chǎng)訂單實(shí)現(xiàn)突破，終端銷售快速提升。亞太二區(qū)副總監(jiān)周棟3月初前往亞太二區(qū)四國(guó)，爭(zhēng)取到首批上百輛新能源產(chǎn)品訂單。獨(dú)聯(lián)體大區(qū)梁衛(wèi)、楊永峰、李敏深入市場(chǎng)一線，推動(dòng)該大區(qū)一季度銷量同比增長(zhǎng)420%。

“清零再戰(zhàn)，勝不驕、敗不餒，向著新目標(biāo)全力沖刺”，營(yíng)銷總部全體營(yíng)銷將士火力全開(kāi)，以不勝不休的戰(zhàn)斗姿態(tài)持續(xù)攻、加速搶。

輕卡事業(yè)部制定行銷過(guò)程管控清單，實(shí)行行銷過(guò)程管理，堅(jiān)持走進(jìn)用戶、走進(jìn)場(chǎng)景，線上線下齊發(fā)力，一季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商訂單增長(zhǎng)98%。小卡事業(yè)部將目標(biāo)任務(wù)層層分解到店，將計(jì)劃具體落實(shí)到人，抓緊每一天，抓住每一條線索，3月18日單日訂單突破500輛。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，專用車事業(yè)部確定“營(yíng)銷前移”戰(zhàn)略打法，與各改裝廠深度合作，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)和金融等方面全方位服務(wù)終端客戶，一季度搶抓清障、冷藏、高空作業(yè)、應(yīng)急搶險(xiǎn)等市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)，持續(xù)擴(kuò)大東風(fēng)汽車股份在專用車行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。VAN車事業(yè)部重點(diǎn)圍繞網(wǎng)絡(luò)布建、產(chǎn)品策略、管理賦能和團(tuán)隊(duì)賦能四個(gè)方面開(kāi)展工作。東風(fēng)御風(fēng)品牌深入研判區(qū)域市場(chǎng)差異，有的放矢、集中火力，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)局部車型市場(chǎng)突圍，帶動(dòng)全系產(chǎn)品銷量提升，實(shí)現(xiàn)29個(gè)城市市占率提升。行客和底盤事業(yè)部持續(xù)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，提供定制化商品，搶抓訂單機(jī)會(huì)，3月中標(biāo)多個(gè)訂單。

PART 03 致力商品領(lǐng)先，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值

山東客戶郎建平最近又增購(gòu)了一輛東風(fēng)多利卡和一輛東風(fēng)凱普特，解決運(yùn)力吃緊的問(wèn)題。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，郎建平基本保持每年增加三四輛車的頻率，從國(guó)三、國(guó)五到國(guó)六車型，累計(jì)購(gòu)買了30多輛東風(fēng)輕卡。經(jīng)過(guò)十幾年的經(jīng)營(yíng)，他“集齊”了東風(fēng)輕卡全部成員。

郎建平告訴記者，東風(fēng)輕型車很少有“歇工”的時(shí)候，每輛車年平均里程在15萬(wàn)公里左右。“我們很多跑了很長(zhǎng)里程的東風(fēng)輕型車無(wú)大修，連小毛病都很少，這樣的車才是我們的‘真朋友’，值得我們擁有！”

和郎建平一樣，李國(guó)軍也是東風(fēng)輕型車的“鐵粉”，從2007年結(jié)緣東風(fēng)輕型車至今，他已購(gòu)置4輛東風(fēng)輕型車，并帶動(dòng)身邊30多個(gè)朋友購(gòu)買東風(fēng)輕型車。

輕型車是生產(chǎn)資料，優(yōu)秀的產(chǎn)品力和服務(wù)力是決定用戶選擇的關(guān)鍵。東風(fēng)汽車股份貫徹可電可油、可輕可Van、可充可換多能源、國(guó)內(nèi)國(guó)外商品同步的開(kāi)發(fā)策略，以市場(chǎng)需求和客戶運(yùn)營(yíng)需求為指引，持續(xù)迭代更新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

1月18日，東風(fēng)汽車股份在廣州舉行2024全球新品上市推介會(huì)，展出50余款車型，發(fā)布微小卡、中輕卡、大小VAN全新系列產(chǎn)品，為東風(fēng)汽車股份全球化戰(zhàn)略注入新的動(dòng)力。

開(kāi)啟純電城配新時(shí)代，東風(fēng)汽車股份推出的東風(fēng)凱普特EV180、東風(fēng)御風(fēng)EM27/EM27L，專為商超配送、快遞送貨、城市快運(yùn)設(shè)計(jì)，效率更高、成本更低，客戶賺得更多。

肩負(fù)東風(fēng)汽車股份商品轉(zhuǎn)型升級(jí)使命的東風(fēng)御風(fēng)，旗下主力車型東風(fēng)御風(fēng)V9+極限廂貨車以“11.9m3超大運(yùn)輸空間”“拉2噸不超載”等產(chǎn)品特性吸引眾多物流用戶關(guān)注，今年1-3月，這一車型迎來(lái)成交小高峰，市占率較2023年提升8.2%。

針對(duì)農(nóng)作物收割作業(yè)群體，東風(fēng)汽車股份適時(shí)推出東風(fēng)多利卡糧機(jī)車，專為收割機(jī)運(yùn)輸、機(jī)械裝備運(yùn)輸研發(fā)設(shè)計(jì)，為用戶打造更高效、更便捷、更舒適的使用體驗(yàn)。

乘勢(shì)而上啟新程。2024年，東風(fēng)汽車股份將以背水一戰(zhàn)的勇氣，在輕型車行業(yè)勇?tīng)?zhēng)第一，實(shí)現(xiàn)與國(guó)家隊(duì)相匹配的“位”與“勢(shì)”。

審核編輯：劉清