在上一篇《客戶破解了我的孤獨(dú)癥》結(jié)尾提到，就在合宙團(tuán)隊(duì)覺(jué)得走對(duì)了產(chǎn)品路線，抓住了時(shí)代的紅利，熱情滿滿、干勁十足的時(shí)候：

意外，發(fā)生了……

一場(chǎng)沖擊整個(gè)通信行業(yè)的缺芯風(fēng)暴席卷而來(lái)。

1

缺芯風(fēng)暴，痛苦抉擇

有位大哥，叫做Jack，但是不姓馬。

他是半導(dǎo)體行業(yè)的資深大佬。

在2020年09月的一天，他很認(rèn)真的告訴我說(shuō)：“鵬哥，馬上芯片就要大缺貨了，很嚴(yán)重很嚴(yán)重的缺貨，你要提早做準(zhǔn)備啊……”

我聽(tīng)了心里一驚，就問(wèn)他：“為什么會(huì)大缺貨？”

他告訴我了幾個(gè)線索，以及他的推論。這里不詳細(xì)復(fù)述了，如果你想知道，文末加我微信我私信告訴你。

我雖然很認(rèn)同他的判斷，也很想提前多備一些貨。

但是，在2020年的環(huán)境，像我們這種靠商業(yè)生存的公司，每年習(xí)慣性的動(dòng)作，都是在持續(xù)生產(chǎn)出貨，會(huì)定期跟上游元器件和芯片廠家談價(jià)格——期望從上游芯片的降價(jià)過(guò)程中，得到持續(xù)提升的利潤(rùn)，以及更大的市場(chǎng)份額。

尤其是在年底，已經(jīng)是談價(jià)季，商談第二年的價(jià)格策略了。

期待芯片進(jìn)一步降價(jià)，是一種習(xí)慣性的貪念。

這個(gè)貪念，使得我雖然內(nèi)心很認(rèn)同即將缺貨的邏輯，但是在行動(dòng)上，我沒(méi)有戰(zhàn)勝自己的貪念，也就沒(méi)有向團(tuán)隊(duì)發(fā)起提前備貨的提議。

這個(gè)決定，曾經(jīng)讓我后悔的腸子都青了，有時(shí)候都恨不得自己能夠跳進(jìn)黃浦江去……

無(wú)論我是不是做缺貨的應(yīng)對(duì)，缺貨就是真真切切的來(lái)臨了。

從2021年01月開(kāi)始，各種芯片開(kāi)始大面積的缺貨，而且是斷崖式的缺，幾乎不給緩沖期。

合宙Cat.1的先發(fā)優(yōu)勢(shì)積累的勢(shì)能，這個(gè)時(shí)候變成了沉重的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

2021年第一季度，每個(gè)月正常的需求，在150萬(wàn)片左右。

但是由于供貨不足引發(fā)的市場(chǎng)恐慌，導(dǎo)致我們受到了訂單擠兌。客戶們擔(dān)心供貨不足，就拼命的提前下單。我們每個(gè)月實(shí)際接到的訂單，超過(guò)400萬(wàn)片。

這種情況，是我從業(yè)20年來(lái)，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的。

我真的是被打蒙了。

在這種巨大的不確定性的狀態(tài)下，我的情緒，也非常不穩(wěn)定。

這段時(shí)間，最怕的就是客戶下訂單，最擔(dān)心的就是客戶付款給合宙。收了錢，卻不知道什么時(shí)候能夠發(fā)貨。

這種感覺(jué)，就像是每天都掉入無(wú)底深淵，不知道何時(shí)才能夠超生。

訂單需求每個(gè)月超過(guò)400萬(wàn)片，但是實(shí)際拿到的貨，只能夠生產(chǎn)需求量的八分之一。

一面要想盡辦法向上游供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的芯片份額，一面要調(diào)動(dòng)資源協(xié)調(diào)自有工廠的產(chǎn)能：趕貨時(shí)，忙到三班倒，人手也不足；缺芯時(shí)，數(shù)條產(chǎn)線又白白地空著……還有各種突發(fā)情況，著實(shí)讓人焦頭爛額。

看似訂單火爆，而缺芯風(fēng)暴所導(dǎo)致的諸多問(wèn)題，卻如同無(wú)形旋渦愈演愈烈。

支撐我們每天還在奮斗的，幾乎就剩下了心里的那個(gè)幻想：這么嚴(yán)重的缺貨，應(yīng)該過(guò)幾個(gè)月就緩解了吧？

然而跟銷售團(tuán)隊(duì)的兄弟姐妹們相比，我的郁悶根本不算個(gè)啥。

他們?cè)诘谝痪€，每天看到的幾乎都是客戶的絕望。

這個(gè)絕望情緒，很快的就插入到了每一個(gè)銷售同事的心臟。

銷售們的絕望，又傳遞到了其他同事。

從而產(chǎn)生了一種特別魔幻的場(chǎng)景：
訂單極多，但是所有人都覺(jué)得合宙面臨巨大的危機(jī)。

所有人都知道，失信于客戶，就是自絕于江湖，未來(lái)的路將會(huì)異常難走。

事態(tài)越來(lái)越惡化，合宙拿到的貨，能生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，甚至都無(wú)法滿足一個(gè)量大的客戶的訂單需求了。已經(jīng)很少有客戶討論產(chǎn)品的性能，也沒(méi)有客戶在意售后了，價(jià)格也不在乎了。

只要有貨，怎么樣都行。

一切都像極了末日來(lái)臨前的瘋狂。

怎么辦？？？
無(wú)數(shù)的問(wèn)號(hào)仿佛暗黑世界里滅不盡的小惡魔，在腦海里盤旋……

就在這種面臨客戶和銷售同事們的巨量的絕望轟炸，我自己也快要爆炸的的時(shí)候，一個(gè)老朋友來(lái)找我聊天——他叫做 Edward，是一個(gè)企業(yè)陪跑咨詢師。

他看我每天的狀態(tài)不太對(duì)，跟我聊了十幾分鐘，其中有句話讓我幡然醒悟：“在危機(jī)時(shí)刻，你最看重什么，就去做什么?？紤]過(guò)多的因素，只會(huì)讓你陷入噪音的干擾。”

聽(tīng)到這句話，我就像被電擊中了一樣。

對(duì)啊，每個(gè)人的訴求都是不同的。
一萬(wàn)個(gè)人，有一萬(wàn)個(gè)不同的訴求。

在這眾多的不同訴求里面，找到對(duì)社會(huì)總損失最小的選項(xiàng)，對(duì)合宙的傷害不就是最小的了？這不就是我們團(tuán)隊(duì)一直追求的嗎？

于是，我們馬上開(kāi)會(huì)，定下了一個(gè)供貨策略：

全面保證小客戶供貨，越小的客戶，供貨越是要保障，確保小客戶都能夠拿到一部分貨。

為什么做這個(gè)決策呢？

因?yàn)樵绞求w量大的客戶，供應(yīng)鏈能力越強(qiáng)。如果合宙的供貨不足，大客戶們可以迅速導(dǎo)入其他的供應(yīng)商，彌補(bǔ)合宙的供貨不足的缺口；

而小客戶，研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力都弱一些。如果合宙供貨不足，這些小客戶很可能就只能停止業(yè)務(wù)，就有災(zāi)難性的后果。

所以合宙在2021年上半年開(kāi)始，全面向小客戶傾斜供貨。

正如我們預(yù)測(cè)的，大客戶們很快就導(dǎo)入了合宙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商，安然讀過(guò)了供應(yīng)鏈危機(jī)。甚至有些大客戶，一口氣導(dǎo)入了七八家供應(yīng)商，展現(xiàn)了超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。

因?yàn)檫@個(gè)決策，合宙最終丟失了絕大多數(shù)的優(yōu)質(zhì)大客戶。

但值得欣慰的是，合宙在特殊時(shí)期也幫助眾多的小公司客戶渡過(guò)了難關(guān)。

回想起來(lái)，如果不是Edward的指點(diǎn)迷津，讓我們團(tuán)隊(duì)能迅速的做決斷，很可能我這輩子都無(wú)法面對(duì)自己的良心。

有了這樣的結(jié)果，銷售同事們雖然仍要承受丟失客戶的痛苦，但總算是靴子落地，死也死了個(gè)明白，比每天吵架的狀態(tài)還是好了不少。

但是，另一個(gè)問(wèn)題卻又出現(xiàn)了。

2

沒(méi)有“目標(biāo)”的目標(biāo)

由于缺貨太嚴(yán)重，客戶們的恐慌，造成了一種很魔幻的錯(cuò)覺(jué)：

我們的產(chǎn)品是不愁賣的，所以技術(shù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都出現(xiàn)了不同程度的懈怠。

也不怪同事們，幾個(gè)月的缺貨的痛苦，讓同事們沉浸在產(chǎn)品脫銷的恐慌和莫名其妙的得意，二者相夾雜的情緒交替，整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎失去了產(chǎn)品的改進(jìn)目標(biāo)。

但，也不是所有同事都沒(méi)有目標(biāo)。

某一天，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)別同事，在研發(fā)一個(gè)叫做低功耗分析儀的產(chǎn)品。沒(méi)錯(cuò)，是儀表。

一個(gè)研發(fā)生產(chǎn)銷售模組的公司，居然內(nèi)部出現(xiàn)了儀表的項(xiàng)目？我作為這家公司的CEO，卻對(duì)這個(gè)項(xiàng)目一無(wú)所知，真是怪事一件接著一件。

這個(gè)項(xiàng)目，一開(kāi)始就不是走的正常路子。

合宙有30多個(gè)技術(shù)交流QQ群，有好幾萬(wàn)個(gè)開(kāi)發(fā)者的發(fā)燒友在群里面，每天聊得很嗨。

我們的同事，是應(yīng)群友的要求，開(kāi)始琢磨這個(gè)低功耗儀表。

當(dāng)時(shí)市面上，確實(shí)沒(méi)有一款儀表能夠精準(zhǔn)地測(cè)量物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的超低功耗，并且用PC端軟件精準(zhǔn)地展示低功耗的曲線和分析結(jié)果。

面對(duì)微安的功耗，工程師們只能用電流設(shè)備粗測(cè)一個(gè)平均電流值，但是沒(méi)辦法精確知道是在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)功耗高，哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)功耗低。因此，很難進(jìn)行精確的低功耗性能改進(jìn)。

當(dāng)這幾個(gè)同事把設(shè)計(jì)的方案和思路，發(fā)到QQ群的時(shí)候，很快受到了群友的追捧。

關(guān)注者迅速超過(guò)了5000人。

在發(fā)布第一個(gè)內(nèi)測(cè)版本的時(shí)候，盡管問(wèn)題很多，但是開(kāi)發(fā)者們?nèi)绔@至寶，立刻搶購(gòu)一空，還在B站發(fā)布了眾多的評(píng)測(cè)視頻，熱度有點(diǎn)瞠目結(jié)舌。

然而，更多的同事，卻不贊成這個(gè)儀表項(xiàng)目，他們的看法也有道理：

合宙好不容易聚焦了Cat.1，All in 了Cat.1的賽道，這個(gè)時(shí)候分散資源做儀表產(chǎn)品線，這么一個(gè)合宙幾乎沒(méi)有積累的產(chǎn)品線，會(huì)讓合宙的競(jìng)爭(zhēng)力下滑。

所以他們認(rèn)為，研發(fā)低功耗分析儀的同事不務(wù)正業(yè)。

而我，也是持反對(duì)低功耗儀表產(chǎn)品的同事之一。

這個(gè)低功耗儀表項(xiàng)目，一度面臨被叫停的境地。

好在，這個(gè)項(xiàng)目最終沒(méi)有被叫停。

原因也很出格：

同事很聰明，采用了敏捷開(kāi)發(fā)的方式，每一次迭代，都發(fā)布到了QQ群。每一次發(fā)布，都有好幾千個(gè)用戶，很快的給到測(cè)試結(jié)果，協(xié)助下一次迭代。

這個(gè)時(shí)候停掉項(xiàng)目，無(wú)疑是失信于這幾千個(gè)用戶，會(huì)觸犯眾怒。

無(wú)論是我，還是其他同事，面對(duì)這幾千個(gè)用戶的熱情，都無(wú)法那么絕情的關(guān)閉項(xiàng)目。

于是，低功耗分析儀，就這么保留下來(lái)了。

從2021年上半年開(kāi)始，開(kāi)始研發(fā)低功耗分析儀，一直到2024年初，才開(kāi)始真正發(fā)布量產(chǎn)。

低功耗分析儀，在接近3年的時(shí)間，沒(méi)有直接帶來(lái)利潤(rùn)的收益，一直在迭代、迭代、迭代，持續(xù)迭代了幾十個(gè)硬件版本，數(shù)百個(gè)軟件版本。

這也是讓其他同事們無(wú)法接受的主要原因之一：
投入地久天長(zhǎng)，回報(bào)遙遙無(wú)期。

然而，隨著低功耗儀表的內(nèi)測(cè)，卻有了另一個(gè)意外的收獲——我們的Cat.1模組，功耗比絕大多數(shù)的競(jìng)品的功耗都要更低。

我開(kāi)始并不知道這個(gè)信息。一次出差，跟客戶聊天，客戶告訴我說(shuō)，你們的功耗比競(jìng)品的同類型號(hào)低了50%。

我感到非常納悶，我們內(nèi)部從來(lái)沒(méi)有做過(guò)跟競(jìng)品的功耗對(duì)比測(cè)試，為什么功耗會(huì)這么低呢？回到公司仔細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，這都是低功耗儀表內(nèi)測(cè)的功勞。

在做儀表內(nèi)測(cè)的時(shí)候，我們的工程師同事，同樣也是內(nèi)測(cè)用戶。在用自己的儀表，測(cè)試自己的Cat.1模組的時(shí)候，順帶就把功耗給優(yōu)化了。

要知道，在過(guò)去的很多年，蜂窩模組，包括Cat.1的功耗，都是不被重視的，我們天然就認(rèn)為4G這種蜂窩模組是功耗大戶。

這個(gè)時(shí)候，也僅僅有很少的客戶，在意功耗的高低。

合宙的任何一個(gè)KPI目標(biāo)里面，都沒(méi)有優(yōu)化功耗的一項(xiàng)。

但是在這段因?yàn)槿必?，失去了產(chǎn)品改進(jìn)目標(biāo)的日子里，有些同事，自發(fā)的在優(yōu)化功耗。因?yàn)樗麄冎溃m然環(huán)境很魔幻，但是依然有一小部分客戶，是非常非常在意功耗的。

優(yōu)化的任何一點(diǎn)點(diǎn)功耗，是能夠讓這些少數(shù)派客戶心情愉悅的。

這就是同事們的目標(biāo)。

在失去了"目標(biāo)"的時(shí)候，讓客戶們的心情更高興，就是合宙同事的目標(biāo)。

這些同事，在合宙內(nèi)部，也是少數(shù)派。

但是無(wú)論如何，從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，合宙團(tuán)隊(duì)有人開(kāi)始越來(lái)越關(guān)注功耗的每一個(gè)細(xì)節(jié)，開(kāi)始了漫長(zhǎng)的低功耗優(yōu)化的過(guò)程。

而在這個(gè)低功耗小插曲的背景，整個(gè)2021年，整個(gè)行業(yè)在意的——依然是能否有貨。

在接下來(lái)幾年的不斷復(fù)盤過(guò)程中，對(duì)于沒(méi)有提前備貨的錯(cuò)誤，我逐漸開(kāi)始釋然：

既然是有貪念，那就是我的認(rèn)知，還無(wú)法達(dá)到克服這個(gè)貪念的程度。

只有我徹底斬?cái)嘭澞睿懦澞顜?lái)的困擾，才能真正的做出實(shí)事求是的決策。

認(rèn)知以外的錢，確實(shí)是賺不到的，也無(wú)需過(guò)多的后悔。

而缺貨帶來(lái)的痛苦，讓我也在思考，我們到底能為這個(gè)社會(huì)帶來(lái)什么？

直到又一個(gè)高人的出現(xiàn)，給我指點(diǎn)了迷津，讓我茅塞頓開(kāi)。

我義無(wú)反顧的加入了他的組織。

加入這個(gè)組織半年來(lái)，對(duì)我的幫助，甚至超過(guò)了我從業(yè)10年的總和。