談到商用車智能駕駛的產業化落地，所托瑞安是一個「標桿級」存在。從2017年初“摸著石頭過河”的探索，到如今數萬客戶的真實反饋，所托瑞安通過商業模式的創新以及產品技術的持續積累，逐漸建立起自己的護城河，在細分領域當中逐漸占據主導地位，也因此撬動了市場規模超千億的智能駕駛行業市場。在建立自己優勢的基礎上，所托瑞安繼續基于行業現狀深入思考，在堅定自己戰略目標的前提下，發揮其在智能駕駛生態中更大的價值。

今年以來，所托瑞安進行了商業模式的又一次創新，如果說以前只是以賣硬件為主，那么現在已經逐漸轉向一種服務模式，聚焦在安全即服務，正所謂Safety as a Service。這種安全即服務的轉變，實際上是對之前商業模式的一個提煉和升華，將物聯云平臺、線上線下的運維、軟件數據服務打包成智能駕駛綜合解決方案，通過「服務包」輸出給客戶，包括保險公司、再保險公司、物流公司等。

回顧之前，所托瑞安與保險公司之間的合作，更多的是通過再保險的合作模式，客戶群體主要是以再保險公司為主。但隨著裝機量的不斷增長，真實驗證的數據作為支撐，越來越多保險公司愿意與所托瑞安展開直接的合作。目前，所托瑞安在再保險模式的基礎上，進一步拓展到“保險+再保險”的模式，在賦能再保險公司的同時，也可以直接觸達保險公司，進行“科技+保險”的戰略性合作。

每家保險公司都是客戶

徐顯杰表示：“從原來的「1對1」變成了「1對N」，帶來的是業務量規模化的增長。”對保險公司而言，其訴求可以分為兩個層面。一方面是對已承保虧損業務的改造，實現扭虧為盈;其次，保險公司希望有新的增長點，通過低風險承保更多商用車，實現保費規模增加。

所托瑞安在保險領域的拓展動作一直存在，且方向很明確，就是與在商用車領域承保業務量多且規模比較大的保險公司展開合作。自今年10月份以來，所托瑞安已經宣布與太平洋保險、渤海財險、永安保險、恒邦保險、紫金保險等保險公司達成戰略級合作，加上此前已合作的中國太平、大地保險等公司，所托瑞安相關業務已經實現保險公司的規模化覆蓋。合作策略方面，所托瑞安則通過「總對總」的戰略合作先行，同步進行全國市場的觸達。相較之前，與保險公司直接合作模式增長態勢非常迅猛。徐顯杰判斷，保險公司直接采購所托瑞安安全解決方案

服務的這種模式會逐漸成為一種主流。接下來，會有越來越多的保險公司與所托瑞安有直接合作。基于此，業務落地的速度有了極大提升，徐顯杰自信地預期：“今年12個月，我們的增長態勢會比去年更加迅猛，預計能帶來至少翻一番的增長。”

如何建立「絕對的優勢」?

此前，相關數據報告顯示，在目前的存量市場當中所托瑞安的市場占有率達到了90%，在行業內占據主導地位。

雖然，所托瑞安有著明顯的先發優勢，但徐顯杰也清晰地意識到，“這個領先不屬于絕對的優勢，因為總體的裝機量還是太少，市場占比大但總體裝機量小，反映出行業目前還處于巨大市場中的起步階段”。

商用車智能駕駛領域當中，絕大多數同類公司還都處于驗證階段，得到多家保險公司認同的產品和服務更是寥寥無幾。徐顯杰認為，行業最大的壁壘之一在于驗證周期，實打實的裝機量通過一段時間運行，才能夠真正證明產品的實際價值，這是無法跨越的天然壁壘。

首先，驗證周期通常為足夠規模車隊的一個完整的保險年度。其次，驗證的過程要具備普遍性，由于車隊的事故率、賠付率受運營管理等多維度因素影響，因此所托瑞安需要通過更多的樣本進行驗證。對于目前的所托瑞安來講，繼續擴大裝機量依然是重中之重，在市場占比足夠大的前提下，如果還能做到絕對值足夠大，那才稱得上真正的領先。“無論在什么時候，所托瑞安都必須踏踏實實地做業務、做拓展”，徐顯杰坦言。為了去建立「絕對的優勢」，所托瑞安也在強化自己的硬核實力。

此前，所托瑞安發布「穿山甲計劃」，打造商用車全時、全域、全能的安全守護，希望用先進的安全技術把大型商用車武裝到牙齒，給一輛卡車全身“披滿盔甲”，不斷拓展功能和應用場景。基于上述計劃，所托瑞安從最早的前向防碰撞，拓展到左側、右側盲區防碰撞，再到后方預警系統、防自燃預警系統、駕駛艙監控系統等一系列功能，以及目前正在大力研發的安全駕駛相關域控制器，都是很好的證明。

除此之外，由于商用車生產資料屬性鮮明，行業內對成本敏感，所托瑞安也在致力于通過供應鏈上下游的共同努力，來聯合降低成本。智能駕駛領域市場容量之大，正在吸引著越來越多的玩家進入到這個領域，但無論采用何種創新的模式，總歸羊毛出在羊身上，只有技術方案的成本足夠低，才能夠實現更大范圍的覆蓋，畢竟這是一個存量2400萬輛的藍海市場。

「科技+保險」將發展為一種常態

保險作為相對傳統的行業，所托瑞安一直在做的是通過科技手段管理風險，這是行業發展與業務增長背后的核心驅動力，商用車領域「科技+保險」的結合，也勢必會成為一種普遍發展趨勢。

徐顯杰舉了一個例子，即保險按公里收費。在他看來，商用車是最容易實現按公里付費的險種，彈性的收費制度比現行制度更加合理。假設一趟行程1000公里，路徑規劃出來之后，根據貨物的品類不同，保費會有一個固定值，如果近期車輛停運則無需額外付費。

另外一種情況下，兩個不同的貨車司機王師傅和李師傅，同樣從北京出發前往上海，地點相同、路線相同，但是因為兩人的駕駛習慣不同，王師傅比李師傅更容易激烈駕駛，那么前者的保費也會隨之提升，因為對保險公司而言風險更高。目前，所托瑞安可以對搭載其智能防碰撞系統的車輛進行司機駕駛行為分析、車隊運營管理分析，并且推出安全指數產品，基于這些產品的應用可以助力保險公司優化保險定價方案。

另外，所托瑞安還推出節能指數，能夠幫助商用車節省3%-5%的油耗，同時將與車險評級公司進行合作，更精準地評估車輛安全等級，而類似的數據服務也將會成為所托瑞安業務的重要支撐。

一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」

基于規模化的保險公司合作，所托瑞安智能防碰撞系統訂單量也迎來指數型的增長，徐顯杰坦言，接下來如何做好大規模的交付也是一個挑戰。

徐顯杰坦言，由于業務發展迅猛，組織架構及運營管理體系也不斷升級，今年6月份，所托瑞安團隊共有300多人，如今已經有接近600人，其中增加最多的是研發人員，因為產品和技術對于所托瑞安來說是最核心的驅動力。徐顯杰還表示，“我們就是希望用一年的時間能夠干兩到三年的事兒，在企業快速發展的階段，你必須要不停地解決每一個問題、迎接每一個挑戰。”規模化的保險公司合作及產品落地也催生了其他合作的跟進，Mobileye聯合所托瑞安發布新一代產品方案，蘇州政府部門、平安銀行等也跟所托瑞安展開系列合作。

所托瑞安與蘇州政府層面的合作，就是產品落地試點的真實案例，希望能夠借助政府監管的力量，加速商用車智能主動安全防碰撞產品的產業化落地。而與平安銀行的合作則更多的是為了生態構建以及服務共同的客戶，凡是使用所托瑞安設備的車輛，會有清晰的安全運營報告，再導入銀行金融資源支持，一方面為用戶們解決不時之需，另一方面也能拓展生態范圍。作為一家汽車科技公司，所托瑞安的核心邏輯是希望把技術和產品應用到不同場景，并且腳踏實地把解決方案盡可能多的去推廣、去應用。

從最早的用產品和技術保障物流運輸安全，到后來提出「科技+保險」的商業模式，再到現在與政府、銀行等合作完善上下游產業鏈，均是這樣的邏輯。所托瑞安一路走來，本質上也是在構建行業的生態，在這個生態之中，大家各自發揮自己的優勢，為這個生態添磚加瓦。這一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」，所托瑞安這句slogan從2014年成立到現在始終沒有發生改變，但是整個行業僅靠這一家很難做大，所托瑞安已經為行業淌出一條產業化落地的道路，這個細分領域市場也將因此被帶動起來。

原文標題：從「1對1」到「1對N」，所托瑞安的堅持與改變

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審核編輯：湯梓紅