多元化創新或成獨立分銷商未來發展之路

雖然2010年的整體預期比2009要好，但獨立分銷商面臨的挑戰依然存在。比如客戶對供應商的供應能力、供應資質及服務質量都提出了更高的要求；更多的授權分銷商開始加強小批量訂單服務，意在搶食獨立分銷商傳統的優勢領域。此外，美國對元器件的出口管制加強，也使獨立分銷商的貨源受到一定限制。因此，分銷商要保持市場競爭力，拓展多元化的業務是一種必然趨勢。

作為本地獨立分銷商的一支主力軍，深圳市馳創電子有限公司在多元化策略方面積累了豐富的經驗，并在本次IIC深圳站上與我們一起分享。

積極拓展代理業務

代理是馳創2006年才開始拓展的業務，目前授權的代理品牌包括Traco、SSI、SUNTSU、API、ITF和晶豪科技等。為豐富代理線資源，馳創前不久又與全球排名第6的LED產品線廠商億光科技(EverLight)達成合作意向，獲得億光授權在中國市場經銷其LED全線產品。據了解，馳創在代理方面的業務量還不是很大，因此今年將繼續拓展更多的產品線代理，為客戶提供更豐富的產品資源。

鞏固寄售領域的優勢

馳創是目前國內唯一成功開展寄售業務的廠商。據馳創公司戰略客戶總監戴捷介紹，以往寄售業務一直是由國外公司壟斷，而馳創從小批量開始，一步步做起，終于取得了成功。目前，馳創已有20多家寄售戰略合作伙伴，與數家行業頂級客戶簽定了寄售合同。戴捷表示，在寄售方面，馳創的主要競爭對手是國外廠商，但馳創的優勢在于更貼近中國的廣大客戶群。在選擇寄售伙伴時，戴捷透露，通常會選擇比較大的廠商，一是其產品質量有保證；二是大廠的研發具有前瞻性，呆料器件在一兩年內仍有利用價值；三是大廠商在進貨時價格比較低，使得呆料的價格也比較低。

雖然寄售業務可以幫助行業中更多的制造商企業從剩余庫存中挖掘最大的利潤回報，為客戶提供更多的價值，但戴捷同時坦言：“寄售業務是比較難做的，它對企業有比較嚴苛的條件：信譽（客戶的信任度）、品牌、資金、渠道、人才，這五個條件一個都不能少。同時寄售服務還對倉儲環境、質量檢測等環節也有很高的要求。”戴捷以馳創為例介紹道，馳創擁有60多位專業的采購人員，積累了豐富的中小客戶群，完整專業的IT數據庫積累了近年來整個行業的信息。目前，馳創在深圳本地擁有2,000平米的元器件專業倉庫，并能進行元器件的專業測試。

馳創電子有限公司戰略客戶總監戴捷

貿易業務領域的多樣化

相對于代理和寄售而言，貿易是馳創的傳統業務領域。在該領域，馳創的優勢在于可靠的質量、完善的IT平臺及廣泛的采購渠道，還有批量靈活等，從而在ADI、Xilinx、TI、Maxim、Altera、Traco、NSC、Avago、IR等多條產品線方面具有突出的銷售優勢。據馳創負責人介紹，今年將計劃在現有客戶的基礎上向消費電子、家電、醫療等多樣化領域拓展，加大貿易的覆蓋領域。

多元化將是獨立分銷商的未來發展之路，而馳創正在這條多元化道路上踏實地走著。