一、 電子元器件分銷商現狀

　　1. 自2000年以來，由于成本的競爭優勢，促使亞洲特別是中國大陸成為世界主要的制造基地。2014年依據WSTS 統計，亞太地區半導體市場規模達1，942億美元，占全球市場57.8%。所以亞太特別是大陸也成為電子元器件分銷商競爭的主戰場。

　　2. 元器件分銷商分為授權分銷商、獨立分銷商、混合分銷商。

　　授權代理商100%產品線均來自原廠授權，如： 安富利、艾睿、大聯大、科通集團、北高智等；混合型分銷商方式是具有中國特色的一種本土經營模式，混合型分銷商只有部分產品線是來自于原廠授權，余下的業務是獨立分銷，即現貨貿易。

　　大陸分銷業務主體是授權代理商和混合型分銷商，所占比重達七成多。

　　獨立分銷商多數規模較小，相對授權分銷商他們服務靈活，響應快速，基本都是家族企業。

　　三類分銷商各有自己優劣勢和存在價值。

　　3. 2014年分銷商年收入情況（下圖）：

　　其中大聯大和文曄的大陸營收占其總營收比重較大達70%；而安富利和艾睿在亞太營收只

　　占其總營收20-30%，他們在大陸營收比例較兩家***分銷商要遜色的多。

　　二、 分銷商專注的熱點市場

　　2015年，以智慧型手機為代表的行動裝置以及工業電子領域及汽車電子，將是半導體產業及電子分銷業的主要成長動力。預計2015年中國大陸智慧型手機銷量達4.5億部。

　　除此之外，智能家居、可穿戴設備/智能硬件、物聯網、安防監控、電動汽車、醫療電子也是2015 年和未來的成長動能。

　　三、 2016年的挑戰

　　1．市場需求減弱

　　由于全球宏觀經濟的疲弱，預計2016年上半年終端市場需求不會有大的改善。

　　2．利潤下降

　　下游許多電子產品已處于微利，分銷行業在市場需求不振、競爭激烈下，利潤更微薄。

　　3．庫存壓力大

　　隨著半導體產業發展進程越來越快，電子元器件的生命周期也越來越短，通路商除了要拓展市場、服務客戶之外，還要扮演著分擔庫存成本、減輕收款壓力的雙重角色

　　4．市場變化快

　　面對產業快速變動，分銷市場也是快魚吃慢魚。如不能跟上變動步伐，將無立足之地。

　　5．獲得渠道資源難

　　原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，獲取優質供應商資源將越來越難。

　　四、建議

　　2016年分銷商決勝的關鍵是專業的服務和速度。分銷商的角色要從代買代賣型轉為增值服務提供者，包含業務行銷、物流、庫存管理、技術支持、金融支持等多種形式。

　　1.選取重點客戶，針對客戶的不同需求，從研發端入手，提供多樣化的支持。

　　2.根據自身的客觀條件和優勢，有選擇性地關注市場，有所為而有所不為。

　　3.增加特殊用途的代理線，特別是具有不可替代性且毛利高的線，降低價格競爭風險，突出自身的優勢。

　　4. 增加國產元器件的代理線，

　　原廠頻繁并購重組后，渠道管理也要跟著變化，獲取優質供應商資源越來越難。

　　而本土元器件廠商也日益壯大，例如匯頂、敦泰等迅速崛起，也為國產代理商提供了共同成長的機會。

　　5. 優化運營效率、打造電商平臺、健全人才培養機制。強化技術導向行銷策略，這是分銷商最重要的服務。從大型授權分銷商到獨立分銷商再到電商平臺，無一不在增強技術支持能力，以幫助客戶更好對接需求、快速實現產品開發乃至產品上市。

　　6. 重視開放合作，放棄狹隘思維，不畏懼開放，不死守自己一畝三分地; 分銷商之間的合作與整合是考驗我們視野的廣度。